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4人创造年销售8000万的秘诀

发布时间:2019-08-26 01:50:16 文章来源: 阅读次数:72
4人创造年销售8000万的秘诀 \
(图为百联电器销售部团队)
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(图为精装修楼中的厨房家电配套)
    从代理“美的”小家电全上海130家门店经营,到断腕转型谋求精装修楼盘配套电器工程,从2013年年销售(税后)1700万元一步步提升到2016年年销售破8000万元,这其中的艰辛历程之路是如何闯出来的?如何在市场普遍大环境不景气的形势下能够在3年内实现业绩一路高歌猛进?如何践行“让消费者更喜爱我们”,从而实践创效型团队、成就价值型员工?带着这样的好奇与敬佩之心,记者来到了百联电器公司的电器销售部,听沈莺团队娓娓道来……
  断腕变革谋新路   电器销售部经理沈莺谈道,从2000年进入家电行业已经有17年的从业经验了,经历了家电行业的起起伏伏,从最鼎盛时期,主打代理“美的”小家电品牌,在上海市场铺设了130多家经营网点,日子过得红红火火。之后,电商开始崛起,家电行业真真切切感受到寒意,最鲜明的是2012年年销售2900万元,到2013年猛跌到1700万元,直接面临了家电行业的冰冻期,业绩的大幅下降直接导致的收入下滑,行业形势更加令人焦心!
  在这生死存亡的紧要关头,百联电器组织开展了做了大量的市场调研,研究家电行业趋势,分析行业状况,提出了“舍弃美的小家电品牌代理”,转攻以精装修楼盘为主的“电器配套工程”业务的这一战略决定。这对沈莺团队来说是一个重磅炸弹,陪伴美的小家电的成长成熟已有10多年之久,已经积累丰厚的工作经验,对所有相关的工作流程都已熟门熟路。但是数据是真实的、无情的,实事求是地表明:这条路继续下去走不通!沈莺团队当机立断,承受断腕之痛,在公司的指导和带领下,依托自身优势,主动突围、不断转型,谋求一条全新的未知的“电器配套工程团购”业务道路。
  百联电器意识到要打造一支创效型团队,一支在市场上敢闯善谋、主动执行、奋勇攀峰的“精兵强将”,团队中的每一个人都要有高度的责任感和团队意识以外,必须改革原先已经不合时宜的考核机制,制定了全新的激励举措,以业绩为导向,注重效率与效益,注重产出质量和产出效益,从机制上为“精兵强将”出征新疆域保驾护航。

  服务集成铸品誉   百联电器旗下代理市场上所有电器品牌,从国产品牌美的、格力、方太、老板,到进口品牌西门子、LG、SONY、飞利浦,到高端品牌博世、嘉格纳、米勒,应有尽有,况且销售团队业务熟练,专业知识丰富,如何高效整合资源突击全新领域是对沈莺团队的考验。
  在一次家电国际展览会上,沈莺团队偶尔得知某一楼盘要开拓精装修房项目,凭着“百联”这块金字招牌,他们主动上门自我推销,开发商采购部经理问道:“你是来推销哪个品牌?”沈莺笑呵呵地说:“您要哪个品牌,我都有。”对方又问道“那你准备竞标哪种产品?”沈莺又乐道:“我这里所有产品都有,您要哪个产品。”开发商被弄得哭笑不得,评价道:“你们是一无所知,就勇往直前啊。”
  沈莺坦言,刚开始对竞标一无所知,标书、竞标流程、主打产品、主攻户型都丈二和尚摸不着头脑,只好一边学习一边摸索,一边摔跤一边学走路,逐步探索出一条全新的业务流程:前期开始大量的调研服务工作,强化植入品牌;中期的建立招标文件,参与公开招标;后期履行合同,落实、检查所有家电安装;最后业主入住,培训业主使用家电……每一步骤都要全力以赴、精益求精,这就是百联电器的倾尽全力打造的“服务集成商”。
  “服务集成商”不同于简简单单的卖商品,是一种从“孕育”到“养育”全过程的服务,是服务资源的搜集者、统筹者和组织者,每一过程都需要专业、精心的付出,既要确保服务品质和效率,又要提高客户满意度,提升品牌信誉度。三年内,沈莺团队凭借着“平台优势、专业资质、全程服务、高度敬业”的“服务集成商”理念,打开了一条“电器配套工程团购”的新道路,三年内,实现了宝华紫薇花园、万源城F街坊、C街坊、宝矿淮海名邸,大华锦绣华城、公园道一号、龙湖天街、政府公租房等高中低端楼盘精装修房项目,累计实现了逾5000套住宅的家电配套项目,在房地产开发商中逐步打响高知名度,稳居行业翘楚。

  价值员工加砝码   沈莺谈道,如今在上海新楼盘竞标中,百联电器出手的精装修房项目能够十拿九稳,是依靠“百联”在上海的知名度、信任度与美誉度,逐步打开市场大门,打通路径环节;也是“百联”在家电品牌中强有力的号召力,为百联电器提供了坚强的后盾,才得以能够高效地调动、整合、汇集各方资源。在“百联”的平台上,积极践行“让消费者更喜爱我们”的百联企业愿景,从创新改善、降本增效、主动执行、强化服务四个方面创造创效型团队,发挥自身能力价值、体现价值成效,贡献自己的才智与能力,创立价值型员工。
  沈莺团队:2名70后,1名80后,1名90后,平均年龄35岁,每人身上都身兼数职,在转型过程中,体会最深的是不断学习与主动担责。“过去卖小家电,面对的是普通消费者,要用最浅显易懂的话让顾客明白使用方法,现在进入家装行业,要不断学习行业术语,学习行业知识,既能与开放商对话,又能与业主交流,这几年,把我们都锻炼成了半个装修达人。”在一项合同履行过程中,原协议要求家电安装时间是80天,但是开发商突然要求加快进度,必须30天内完成。为了完成开发商的“突如其来”要求,沈莺正好处于怀孕期间,作为一名40岁高龄产妇天天往工地跑,天天盯进度、盯质量,连开发商都“心惊胆战”,“严令”在工地上一看见“大肚子”必须重点保护起来,不能出半点差池。沈莺以高度的责任心,以内心充满定力、凡事精益求精的职业精神,赢得了开发商的尊重与敬佩,也赢得了项目的顺利完成。
  在一次安装洗衣机的项目中,沈莺团队除了要检查洗衣机本身的外观质量,还要一个个房间检查水管排列,在配套部件需要一个水龙头是由装修施工队提供,沈莺团队一看就发现与原先提供的样件材质不同,虽然从外观上并无差异,但是使用时间一久,就会出现故障。虽然这与洗衣机本身产品质量无关,但是为了让业主满意洗衣机的同时更安心,沈莺团队顶住压力,与装修施工队积极谈判,在他们的执着坚持下,终于换上了优质的水龙头。只有真正站在业主角度上思考,如何让家电生活更舒适、更畅意,真正注重业主体验、提高用户黏和度,才能体现“服务集成商”的价值与意义,成为一名合格的价值型员工。
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